既存顧客は、新商品開発時の、強力なアドバイザー

商品開発時、誰に聞いていますか?

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迷ったら、お客さんに聞いてみる。

某大手ビジネス教材、教育の会社の話です。
商材の内容がマーケティングやセールスコピーなだけに、
ウェブと紙を駆使して、かなり緻密にマーケティングを行っています。
その企画から実施のスピードは脱帽ものです。
その会社で商品開発を行っているスタッフさんに聞いたのですが、
バックエンド商品(利益が出る商品や、本当に売りたいもの)を
企画する時は、直接顧客に聞くらしいです。

ある企画会議にて
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「この内容、売れるかなあ?本当に求められているかなあ?」
「いやあ、A案の方がいいんじゃないっすかね?B案は前やったし。」
「それはキミの意見だよね。この商品のターゲット想定は?」
「○●さんですかね」
「じゃ、○●さんに聞いてみたほうがいいんじゃない?」
ということで、○●さんに電話インタビューを行う事になったそうです。
===============
コチラの会社では、商品企画やオファーのアイディアにつまると、
直接電話して顧客に聞いてしまうらしいです。

結果、その商品は作る前に、他の商品とかぶっている事、
そこまで独自性が無い事を顧客視点で知る事が出来たので
リリースには至りませんでした。

え?それだけ?

なあんだ、そんなこと?とお思いでしょうか?
でもこれ、意外にどの会社もしてませんよね?
商品企画となると、社内会議で話が終わってしまう。

今回は企画の時点で取りやめになったからよかったですが、
これが、極限まで練ってねって歳月をかけて考えて、
出した結果、大滑りしていたとしたら・・・
あまり売れなかったとしたら・・・
がっくりくるのはもちろんですが、それより
怖いのは「(せっかく作ったんだから・お金をかけたんだから)無理して、売ろう」
という思考が働いてしまう事ですね。

しかし、
作る前に本当の顧客の声を知る事で、こういったリスクは回避出来ます。
いくらマーケティングのプロでも、見誤る時はありますし、
結局、お客様の事は本人に聞いてみるのが一番明快な答えが返ってきます。

顧客台帳(既存顧客)は、このように、「新商品開発時の、優良なアドバイザー」としても
有効だという事です。
結果、お客様にとったら、いらない商品を売り込まれなくて済む
企業側にとったら、売りにくい商品(あまり求められていない)を無理して売るストレスもないわけです。

どうです?今度の商品会議に、「お客様」に出席してもらってみては、いかがでしょうか。

日本集客研究所

岸本幸子

2 thoughts on “既存顧客は、新商品開発時の、強力なアドバイザー

  1. とよた

    2点ご質問があります。

    ・同一市場であるか?
    この話の前提としては、新しい市場を狙いにいくのか、既存で戦っている市場での
    お話でしょうか?新しい市場で戦う際には既存のお客さんに聞いてもターゲット、
    属性が違うお客さんを狙うのなら意味がないのではないでしょうか?
    私は意見としましては、むしろそのお客さん達の声を無視してでも新しいお客さん
    のために考え出した商品が必要になってくると考えております。その際に新しくお客さんに
    なるであろうターゲットの人達を集めて市場調査をするのが必要ではないでしょうか?

    ・お客さんの声
    お客さん達の意見が正しいかは判断できるのでしょうか?マーケティングの
    プロが間違っても、お客さんの声は正しい。これは一概には言えないですね。
    岸本先生はこの辺りをどの様にお考えなのでしょうか?

    ご意見をお聞かせ下さいませ。

    1. 岸本 幸子 Post author

      とよたさん、コメントありがとうございます!
      質問大歓迎です♪

      ====================
      ・同一市場であるか?
      この話の前提としては、新しい市場を狙いにいくのか、既存で戦っている市場での
      お話でしょうか?新しい市場で戦う際には既存のお客さんに聞いてもターゲット、
      属性が違うお客さんを狙うのなら意味がないのではないでしょうか?
      私は意見としましては、むしろそのお客さん達の声を無視してでも新しいお客さん
      のために考え出した商品が必要になってくると考えております。その際に新しくお客さんに
      なるであろうターゲットの人達を集めて市場調査をするのが必要ではないでしょうか?
      ====================

      ⇒ おっしゃる通りだと思います。どちらにせよ、『その企画』のターゲットとなる(であろう)人に意見を聞いてみる、モノがあるなら見せてみる、というのが率直な感想を聞けていいと思います。
      ただ、天才型がプロデュースするプロダクトアウト系の商品の場合など、そもそも出来上がるまで周りのスタッフですら理解しがたいので、
      最終的には「経営者の判断」と思っています。

      ====================
      ・お客さんの声
      お客さん達の意見が正しいかは判断できるのでしょうか?マーケティングの
      プロが間違っても、お客さんの声は正しい。これは一概には言えないですね。
      岸本先生はこの辺りをどの様にお考えなのでしょうか?

      ご意見をお聞かせ下さいませ。
      ====================

      ⇒ わたしは、「正しいか」どうかは実はあまり気にしていません。「正しい事」がわかって、その通りにすれが必ず成功するという「法則」があるならば、
      ・ダイエット
      ・勉強
      ・経営
      など、もっと目標達成者が多いはずと思います。

      基本的に、自己責任と思っていて、お客さんの声をそのまま聞いてもいいし、聞いて無視してもかまわないと思っています。

      ただ、第三者による「一意見」としては、間違いなく存在している意見なので、
      聞いておく価値があると思っています。

      回答になっていますでしょうか?

      岸本幸子

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